Клиент: Лидер деревообработки в Свердловской области
Задача: впервые ввести штатную единицу РОПа.

Исходная ситуация: До этого момента продажи были личным "детищем" собственника. Передать управление продажами в чужие руки для владельца — это стресс.
Сложность: Стандартов и регламентов нет. Все держится на "интуиции и хватке" основателя.
Культура: В компании царит "семейная" атмосфера. Жесткий "достигатор" здесь просто выжжет всё живое.

Кого мы искали (Портрет кандидата);

• Играющий тренер: тот, кто сам выйдет "в поле", покажет мастер-класс и закроет сделку
• Системный управленец: тот, кто выстроит CRM и аналитику.
• Гибкий лидер: тот, кто не разрушит своим уставом сложившиеся ценности.

Проблема рынка: Большинство кандидатов на эту роль — это бывшие Директора филиалов или Коммерческие директора. Они привыкли делегировать и контролировать, но давно забыли, как делать холодные звонки и работать "руками".

Стратегия поиска: "Пристрелка"))
Поскольку должность вводилась впервые, у собственника не было четкого понимания границ функционала.
Мы применили стратегию калибровки, показав два полярных варианта:

• Вариант А ("На вырост"): Гибкий лидер, начинающий РОП, готовый пахать.
• Вариант Б ("Тяжеловес"): Скилловый, современный кандидат с бэкграундом Коммерческого директора из компании-эталона.

Цель: Показать контраст, чтобы клиент нащупал свою "золотую середину".

Неожиданный поворот:
Мы планировали долгий выбор, но всё решилось мгновенно.
Кандидат-"Тяжеловес" (Вариант Б) включил свои навыки продаж на 100%.
Парадокс ситуации: Это не Собственник сделал оффер кандидату. Это Кандидат так профессионально "продал" себя на встрече, что сам закрыл сделку. Они ударили по рукам прямо на интервью.
Почему Собственник сказал "ДА"?
Это был риск, но риск обоснованный. Клиента подкупили три фактора:

• Магия бренда: Опыт работы кандидата в той самой "компании-эталоне".
• Доверие к нам: Мы честно озвучили риски (кандидат может быть "слишком велик" для этой роли), но не стали блокировать решение собственника.
• Подушка безопасности: Решающим аргументом стала наша расширенная гарантия 100 дней.

Мнение экспертов (Наши риски) - решение было принято на эмоциях и доверии. Мы, как агентство, зафиксировали риски "на берегу":

• Ловушка масштаба: Не станет ли тесно стратегу с опытом миллиардных оборотов в локальной «семейной» компании?
• Ручная работа: Будет ли бывший Коммерческий реально звонить клиентам, как обещал, или уйдет в чистую управленку?

Мы дали гарантию и остались наблюдать за развитием событий. О том, сработала ли эта ставка или привела к конфликту культур — читайте в Кейсах на нашем канале.